經濟下行創(chuàng)新不足 2017年經銷商應該怎么活？

   ????2016年眼看??將飛逝而過，現在廣大經銷朋友又要準備面對新的一年了。然而在即將過去的一年里，由于經濟下行導致存??量減少，上游企業(yè)缺乏創(chuàng)新（推出具有吸引力的新產品）導致增量不足。另一方面人工成本不斷增加，能源、原材料和各項費用持續(xù)上漲，加上過度競爭使得目前很多經銷商都處在一種收支不平衡的狀態(tài)。

   ??在即將到??來的2017年，如果經銷商找不到新的利潤增長點而成本卻不斷上升的情況下，要想提高利潤，就必須變革各方面陳舊的做法，不斷推動組織結構的改革。如果還按照原來的管理和銷售方式經營的話，那么無論怎么努力，利潤還是會逐年減少，最終變?yōu)榱闵踔撂潛p。那么經銷商該如何面對2017年呢？

 ??  調整產??品結構

   ??在經濟高速??增長期，每個經銷商的利潤機制都大體相同，即扶植起“搖錢樹產品”，然后用它的利潤來彌補其它產品的虧損。也就是說經銷商公司的產品良莠不齊，有賺有賠沒有關系，只要最后的收支合計為盈利，就萬事大吉。

   ??但現在??“只要整體盈利就萬事大吉”的想法很可能是公司虧損。因為哪些搖錢樹的產品會成為紅著眼睛尋找“賺錢產品”的其他公司的首要攻擊目標，在過度競爭之下，利潤就會迅速下滑，無法彌補其他產品的虧損。因此，那種“東方不亮西方亮”的想法，必將是公司陷入全面的虧損之中。要解決虧損問題，必須該砍掉的砍掉產品，同時通過調整產品結構來確保公司盈利，更重要的是一直堅持下去，必須做到每一個產品都是搖錢樹產品。因此必須把“棵棵都是搖錢樹產品”作為經營的理念。

 ??管理創(chuàng)??造利潤

   ??在經濟高??速增長期，因為經營環(huán)境好，銷售額不斷增加，利潤也持續(xù)增加，每年無需特別拼命，公司的財源也會滾滾而來。因此每個員工即使不為增加創(chuàng)收、降低成本而日夜奔波，僅僅忙完分內的日常工作，也能確保公司的整體利益。

  ?? 但是，今??非昔比，原來的各種產品價格一路走低，銷售額也很難有顯著的增加，加上缺乏具有吸引力的新產品，導致公司收入停滯不前甚至下降。而員工的工資卻不斷上漲；原材料和能源的價格像斷了線的氣球不斷上升；各項經費開支也有增無減，簡而言之公司受到收支兩方面的壓力，如果仍延續(xù)以前的做法，即使使出渾身的解數也可能面臨虧損。

   ??總而言之，??那種坐等利潤上門的時代已經過去了，如果因循守舊必然導致虧損。要確保公司的利潤，只能通過公司內部的努力來“創(chuàng)造利潤”。

  ?? 因此，公??司必須進行全員分工，并精簡人員（裁減掉那些被養(yǎng)活的人），消減經費；砍掉不盈利產品，減少庫存積壓提高流速。還要抓住一切機會提高銷量和利潤，即使成效不甚明顯也不能放棄?？傊?，每個人都必須創(chuàng)造利潤，對于那些被養(yǎng)活的人要么裁減，要么進行改造成為創(chuàng)造利潤的人，這才是低速增長期經營狀態(tài)。

   ??管理方??式的改變

   ??在經濟高速增長??期，聽取、采納員工的意見很重要，當時經營的外部環(huán)境很好，公司的發(fā)展方向也已確定，不需要為盈利擔心時，經銷商關注的重點在于如何調動公司員工的干勁，提高大家的士氣，以謀求公司的發(fā)展和壯大。所以，推動公司前進的動力是“自下而上”。

   ??由于在??經濟高速增長期，公司規(guī)模逐漸擴大，但為了確保人手充足，不是員工輕易辭職，慢慢開始過分體諒員工的心情；對員工只表揚不批評，更別說斥責和警告了；即使有了非提醒不可的事，也是在飯桌上趁著酒勁說出來；工作方面的告誡也盡量用非常委婉的語氣，諸如此類的習慣，持續(xù)了相當長的一段時間。俗話說“習慣成自然”。越來越多的經銷商既是發(fā)現員工身上存在問題，也不會正面地明確提醒他們?？梢院貌豢鋸埖恼f，員工聽不到逆耳之言，問題意識變得越來越模糊了。

  ?? 但現在??，必須有經銷商親力親為的事情越來越多，例如消減不盈利產品，裁減不盈利人員，革新銷售方式.......如果這些問題不能及時地加以解決，公司就很難盈利。所以公司推動力的方向變成了“自上而下”。在公司找不到新的增長點而成本不斷上升的情況下，要想提高利潤，就必須變革各方面陳舊的做法，不斷的推動組織機構改革。在這種背景下，經銷商必須勇于成為第一個吃螃蟹的人，帶頭開始公司內部意識革新和二次革命，下定決心全面顛覆公司內部根深蒂固的舊觀念，雷利風行地推進問題解決。

  ?? 因此經??銷商要想發(fā)揮強有力的領導作用，必須從自己的辦公室走出去，投身到實際業(yè)務中。如果離“現場氣氛”太遠再能干的人也會失去靈感，走向失敗。整天局限于斗室之中，就會比別人的工作節(jié)奏慢半拍，而且不能在問題的萌芽階段發(fā)現它們并加以解決，從而錯失良機。

   ??從賣??貨商向服務商轉變

   ??原來大部分經銷商的運作方式是“重銷售，輕服務”。都單純的注重送貨、結款等系列業(yè)務工作，產品的銷量成了??自己唯一的目標；忘記了市場的開發(fā)、維護，體系和網絡的建設；忘記了幫助客戶做大做強、共同發(fā)展；忘記了正在的營銷終端是消費者的心理認同。

  ?? 因此經銷商??要從賣貨商向服務商轉變，強化終端和消費者服務。和終端一起研究怎么快速把產品賣給消費者，終端沒有貨自然就要進貨；和終端店聯(lián)合建立典型的消費者檔案資料，

   ??方便消??費者服務工作的開展，以贏得消費者對該產品（品牌）的忠誠度，爭取回頭客。

  ??更新觀念??，鍛煉部下

   ??目前經銷商的??最重要任務之一就是更新下屬的思維方式和價值觀念，有一件事讓我很難理解，就是經營環(huán)境發(fā)生了如此大的變化，經銷商人的意識卻沒有發(fā)生根本性的變化。現在銷量增長已經不是絕對指標了，問題的關鍵在于利潤、利潤率和利潤增長率。銷量達不到一定水平就沒有意義的看法，其實是經濟高速增長期的遺存物，那時的銷售額和利潤都比較穩(wěn)定。而到了現在，無論銷量大小都無法決定成敗，重要的是利潤的絕對額，如果不改變原來的觀念，總有一天會造成無法挽回的損失。

  ?? 如今的??價值，不在于僅僅維持日常業(yè)務的運作，還要完成公司的組織改革，變革大家的思維方式和工作方法，創(chuàng)造出真實可見的利潤。

   ??因此，經??銷商要成為“魔鬼”上司，認清自己的目標和方向，只要有機會就要苦口婆心的重復宣講，必須花時間不斷重復。

   ??另外，經??銷商還必須明確提出每個部下的優(yōu)點和缺點，賞罰嚴明，一次不能改正的提醒兩次，兩次不行的話提醒三次，不厭其煩地指出來，朝著適應新時代的方向培養(yǎng)全體部下，是經銷商必須完成的任務。

   ??如果關系公司??存亡的重大變化，那么無論遇到多么大的阻力，經銷商都要毫不畏懼的堅持下去。要在充分準備的基礎之上，完全說服下屬，讓他們重視起來。要完成組織變革，難免會有阻力、誤解、詆毀甚至針對個人的非難。但如果不經歷這個過程，改革也很難進行，擔心這些只能一事無成。因此團隊絕不向某人妥協(xié)；

??一切都要從經營角度出發(fā)，個人的要求要視個人的情況而定。這樣，公司內部的價值觀統(tǒng)一后，就不存在冗員問題。在人情??上顧慮過多的話，間接管理費用就會增加，行動難度就會增大，實際戰(zhàn)斗力就會下降，業(yè)績也會大幅滑落，員工對公司的潛在不滿也會越積越深。無論從哪方面看都是不利的。

  ?? 能否在“長??期的艱苦奮斗”中取得勝利，是今后經銷商生存和發(fā)展的必備能力

  ?? 但是現實??中，很多經銷商做一件事的時候，發(fā)現沒有效果就立即停止，另外再換一個辦法，新的辦法還是不行，就在換別的......。當然一下子就找到與現狀相適應的措施很難，采用先試一試的效果是需要一段時間的，轉換過早過勤，永遠也抓不住重點，結果只能讓下屬疲憊不堪，事情以失敗告終

   ??因此不擅長??在長時間內堅持不懈地做一件事并使之成功的經銷商，不適合在低速增長期生存，是改造自己呢？還是因為討厭堅持而選擇新的道路？這是2017年經銷商必須面臨的選擇。




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